為何總成為旅遊行業“吃螃蟹”的人?|《中國經營者》專訪洪清華

來源:第一財經 2019-1-30 10:04:45

旅遊市場多強林立

麵對行業變革

他如何延續差異化競爭?

文旅融合時代

他如何定義IP為王?

總成為旅遊行業第一個“吃螃蟹”的人

他為何力排眾議推出“先遊後付”

《中國經營者》專訪

驢媽媽旅遊網創始人洪清華

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《中國經營者》專訪驢媽媽創始人、今晚买单双集團董事長洪清華


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熊貓資本合夥人 毛聖博:旅遊市場多強林立,驢媽媽如何應對互聯網巨頭?


洪清華:2018年6月份,互聯網進入下半場,從消費互聯網進入到產業互聯網,我把內部好幾個公司合並重組,成立三個子集團:一個是驢媽媽集團,這是To C的;一個是目的地運營集團,這是To B的;還有一個智慧旅遊集團,是To G的。也就是說,我們一端是針對遊客,麵向市場,另外一端是針對供給側,這是驢媽媽今晚买单双集團,跟純互聯網公司的區別,驢媽媽是一家互聯網旅遊公司,基因起點是旅遊規劃,到現在成為全產業鏈生態圈企業,它和純互聯網公司依靠“資本”、“流量”和“連接”的打法是不一樣的,創造價值的方式也是不一樣的。


主持人 劉曄:您是從什麽時候開始意識到IP的重要性?為什麽IP在當今的旅遊行業中這麽重要?


洪清華: 2015年我在行業首次提出IP,當時其實是中國互聯網,包括旅遊互聯網,競爭最激烈的一年,大家都在打價格戰,然後拿到很多錢,就在燒錢。為什麽有價格戰呢?因為產品同質化,比如說電商,同一台電腦,同一台洗衣機,然後你賣800,我就賣799就可以。但如果有差異化的競爭,其實就沒有價格戰了。在差異化裏麵,差的是什麽呢?就是IP,就是個性化,就是稀缺性,這樣差異化才存在。比如驢媽媽的驢悅親子是親子遊IP,驢小玩IP主題房,賣的貴還賣的好。帳篷客度假酒店3000-5000一晚,一房難求,遊客還主動傳播、轉發,IP背後人格化的“價值體係和情感體係”正是當下旅遊業供給側改革、消費升級、文旅融合所需要的。


主持人 劉曄:為什麽要力排眾議,推出先遊後付?遊客不付款怎麽辦?同行也去學怎麽辦?


洪清華:旅遊企業根本上要服務好遊客,今天遊客旅行還有很多抱怨的聲音,所以我們需要打造一個讓遊客信任的體係,“先遊後付”讓遊客先放心旅遊,滿意後再付款,既然遊客喜歡,我就去做。風控方麵,我們聯合銀行形成征信係統,有不誠信的記錄無法訂到“先遊後付”的產品,遊完後,如果有強製購物、甩團等不符合《旅遊法》的情況,我們就重罰自己,純為挑刺的遊客其實很少,也不能因為這極少部分遊客,而不去做有利更多遊客的事。我也鼓勵更多同行去做,市場足夠大,適應“天空法則”,用戶都滿意了,行業才會越來越好。


熊貓資本合夥人 毛聖博:從洪總身上,我看到了他這麽多年堅守在一個領域裏,深紮進去,到今天還沒有感到疲倦,還激情四射,對這個行業愛的這麽深沉,我覺得這個是值得創始人學習的。投資人也是非常喜歡這種孤注一擲的創始人,就是在我自己熟悉的行業裏,做自己擅長做的事情,把我的用戶服務好,我覺得這個才是這個企業能夠長久生存、做大做強的唯一的路。